La generación de leads es uno de los temas más candentes en todos los departamentos de marketing digital. Este reto se intensifica especialmente en la fase de crecimiento de una empresa, cuando necesita multiplicar por 3, 4 o 10 su base de usuarios.
Las empresas que están en la industria SAAS, incluyendo la mía EmbedSocial, instan a descubrir nuevas herramientas, tácticas o hacer experimentos cotidianos que pueden convertir a sus visitantes web en clientes potenciales relevantes.
Una de esas herramientas que pueden ayudarle a hacer esto y mejorar la generación de contactos en su sitio web es Sleeknote.
Tuve el placer de entrevistar a Kristian Jønsson, responsable de marketing de crecimiento en Sleeknote que nos ofrece una visión de los retos actuales, las mejores prácticas y las tendencias futuras de la generación de leads.
Hola Kristian, cuéntanos algo más sobre ti y tu empresa Sleeknote.
He trabajado con marketing durante 2 años y ahora mismo, trabajo como Growth Marketer en Sleeknote. Mis objetivos son aumentar el tráfico a nuestro sitio web, conseguir que más personas se registren para pruebas gratuitas, y conseguir que otros se vinculen a nuestro sitio para mejorar nuestro ranking. Además, pruebo diferentes estrategias de marketing para encontrar nuevas formas de hacer crecer nuestro negocio.
Sleeknote fue fundada en 2013 por 5 cofundadores, todos con experiencia en comercio electrónico.
Habían comprobado que muchos comercios electrónicos tenían problemas para conseguir clientes potenciales de calidad a través de su sitio web, así que decidieron crear una nueva herramienta para ello.
El resultado es Sleeknote, una herramienta de generación de prospectos para crear formularios de captación de prospectos en su sitio web.
Ahora somos 21 personas de 7 nacionalidades distintas en la empresa.
Sabemos que mucha gente encuentra intrusivas las ventanas emergentes y que, por esa razón, pueden tener un impacto negativo en el volumen de negocio de los comercios electrónicos.
Al crear Sleeknote, uno de los objetivos era hacerlo lo menos intrusivo posible.
Lo hemos conseguido dando a nuestros clientes muchas opciones de personalización al crear sus sleeknotes. Esto significa que los comercios electrónicos pueden personalizar y adaptar sus formularios de captación de clientes potenciales a su propósito específico y a los visitantes concretos de un sitio específico.
Nuestros clientes suelen utilizar sleeknotes para conseguir que los visitantes se suscriban a su boletín de noticias, evitar que los visitantes que abandonan su sitio web lo hagan ofreciéndoles un descuento, presentándoles un formulario de contacto que pueden rellenar para que les llamen más tarde o promocionando una oferta limitada.
Según su experiencia, ¿cuál es la mejor práctica para mejorar los índices de conversión de un sitio web?
4 cosas que considero las mejores prácticas para mejorar las tasas de conversión en un sitio web:
Personalización: Muchos comercios electrónicos tienen muchas subpáginas para diferentes productos. En estos casos, no basta con una nota elegante: hay que mostrar algo de gran relevancia a cada visitante.
Por ejemplo, si tiene un comercio electrónico con productos de belleza, puede tener una subpágina con bases de maquillaje. Aquí, sería una buena idea mostrar un sleeknote específico sobre la base de maquillaje. Podría ser una guía para elegir la base de maquillaje adecuada o un formulario opt-in que ofrezca a los visitantes un descuento en una base de maquillaje si se suscriben a su boletín de noticias.
Puede que tenga otra subpágina con productos para la piel y aquí haría lo mismo. Por ejemplo, ofrezca a sus visitantes una guía para elegir el producto adecuado para la piel.
Imágenes: No me canso de repetirlo: utilice siempre imágenes. Nada capta más el interés de sus visitantes que una imagen. Dicho esto, la imagen tiene que tener sentido y apoyar el texto y los mensajes de su sitio web. También es importante que no utilices únicamente fotos de archivo u otro tipo de imágenes impersonales.
Actualizaciones de contenido: Si espera establecer una relación duradera con los visitantes de su sitio web, debe ofrecerles valor desde el principio. Una buena forma de hacerlo es ofrecer actualizaciones de contenido cuando, por ejemplo, pides a los visitantes que se suscriban a tu boletín.
Y cuanto más relevantes sean las actualizaciones de contenido, más visitantes querrán conseguirlas (y suscribirse a su boletín). Puedes ofrecer libros electrónicos, guías prácticas, archivos deslizantes o cualquier otra cosa que creas que puede aportar valor a tus visitantes.
Aportar valor a sus visitantes de este modo aumentará la tasa de conversión de su sitio web y, por tanto, la probabilidad de que sus visitantes se conviertan en clientes.
Por ejemplo, si nuestros visitantes están leyendo la entrada de nuestro blog sobre CTA de alta conversión, sabemos que están interesados en este tema. En ese caso, creamos una sleeknote para esta página específica de nuestro sitio y ofrecemos a sus visitantes un archivo swipe gratuito de CTA:
Muchos comerciantes electrónicos cometen el error de pensar que las actualizaciones de contenido no son aplicables a su negocio, pero en la mayoría de los casos sí lo son. Por ejemplo, si vendes comida o utensilios de cocina, puedes ofrecer actualizaciones de contenido con recetas.
Sé discreto: Independientemente de cómo decida pedir a sus clientes que se conviertan en clientes potenciales, es importante que lo haga de forma discreta. Tiene que ser en el momento y lugar perfectos. La única forma de averiguar qué funciona mejor para su comercio electrónico es probar diferentes cosas.
Pero intente que forme parte del flujo natural del sitio web.
¿Puede enumerar 3 títulos de llamadas a la acción que funcionen mejor a la hora de captar clientes potenciales?
Voy a empezar diciendo lo que definitivamente no funciona bien - el infame "Regístrate" CTA. Si lo está utilizando, cámbielo de inmediato y le apuesto a que verá un aumento inmediato en su tasa de conversión. Aquí tienes algunos consejos sobre cómo puedes mejorarlo:
Valor: Sea cual sea la acción que desee que realicen sus visitantes, céntrese siempre en lo que les aporta. Tienen que saber exactamente qué van a obtener al realizar esta acción. Por ejemplo, si quiere que los visitantes se suscriban a sus boletines informativos, dígales qué van a obtener con ellos o al suscribirse.
Por ejemplo:
Titular: ¿Quiere aumentar su lista de correo electrónico?
Texto: En este eBook, hemos reunido 101 formas de hacer crecer su lista de correo electrónico para que nunca tenga que preocuparse de tener nuevas ideas. Consigue el eBook gratuito suscribiéndote para obtener información y trucos exclusivos de los principales expertos en comercio electrónico.
Botón CTA: Aumentar mi lista de correo electrónico hoy mismo
Urgencia: Nuestra experiencia nos dice que añadir un sentido de urgencia a las CTA hace que funcionen mejor. Por ejemplo, si estás promocionando una oferta especial, puedes añadir una sensación de urgencia diciendo a tus clientes que la oferta solo está disponible durante un tiempo limitado.
También puede añadir un sentido de urgencia a sus CTA utilizando palabras y frases como "hoy", "ahora", "de inmediato", etc.
Por ejemplo:
Titular: ¡10 % de descuento sólo hoy!
Texto: Ahora ofrecemos un descuento del 10 % a los nuevos miembros, así que regístrate hoy y recibe tu código de descuento directamente en tu bandeja de entrada.
Botón CTA: ¡Consigue ahora mi descuento de 10 %!
Afronte el miedo de sus visitantes a perderse algo: De todas las pruebas de división que nuestros clientes están haciendo en sus sleeknotes, podemos ver que todos consiguen una mayor tasa de conversión cuando abordan el FOMO de sus visitantes. Para ello, escriben CTA como "No te pierdas...", "Sé el primero en enterarte", etc.
¿Puede darnos un ejemplo de un cliente que tenga un gran éxito con su generación de prospectos web?
Uno de nuestros clientes que ha tenido un gran éxito con su generación de leads es Airtame.
Tenían mucho tráfico en su sitio web, pero realmente no obtenían ningún valor de él. Necesitaban una forma de captar el valor de estos visitantes, así que decidieron probar Sleeknote.
Consiguen que la gente se suscriba a su boletín a través de este formulario de inscripción a un concurso:
Mediante el uso de Sleeknote, Airtame ha alcanzado una tasa media de registro de alrededor de 4 % de todas las visitas. Y como estos clientes potenciales son realmente relevantes, han logrado una alta ROI del email marketing.
También han utilizado una ventana emergente sleeknote en la página del carrito para ofrecer un descuento al comprar varios dispositivos y, de hecho, ha duplicado sus ventas.
¿Cómo cree que evolucionará la generación de leads en el futuro?
Creo que la palabra clave aquí es personalización. Veremos cada vez menos marketing masivo y más marketing 1 a 1. Los beneficios de la segmentación son muchos y, con las nuevas herramientas y posibilidades de segmentación que surgen cada día, cada vez son más las personas que aprovechan estas ventajas.
¿Qué táctica de growth hacking utilizó para expandir su negocio internacionalmente?
Una de las tácticas que creo que realmente nos ha ayudado a expandirnos internacionalmente es hacer seminarios web con empresas de otros países. Esto ha dado lugar a grandes listas de inscripción con clientes potenciales a los que nos hemos dirigido posteriormente con gran éxito.
¿Cuál es su mayor reto en este momento y qué tiene que hacer para superarlo?
Uno de nuestros mayores retos es conseguir que la gente cree su primer sleeknote.
Para que un sleeknote aparezca en un sitio web, es necesario implementar un código de seguimiento en su sitio web. Es una gran barrera en el proceso de convertir nuestros leads en clientes aunque es realmente fácil de hacer.
Nuestra experiencia es que cuando la gente realmente implementa el código de seguimiento en su sitio web y crea su primera sleeknote, a menudo terminan convirtiéndose en clientes porque descubren lo fácil de usar que es nuestro editor y ven una alta tasa de conversión para su sleeknote.
Estamos intentando superar este reto analizando y mejorando nuestros correos electrónicos de incorporación para que más gente haga su primer sleeknote.
También hemos añadido una nueva función a nuestro editor. Si un cliente que no ha implementado correctamente el código de seguimiento crea un sleeknote y lo guarda, se encontrará con esta pantalla que le avisa del problema:
Hemos experimentado que algunos de nuestros clientes se olvidan del código de seguimiento y no entienden por qué su sleeknote no se muestra. Esta característica es para asegurarse de que los clientes saben exactamente cuál es el problema si su sleeknote no se muestra. Y cómo solucionarlo.
Esperamos que esto ayude a más pruebas gratuitas a superar la barrera de crear su primer sleeknote.
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Espero que estos consejos te resulten útiles y mejores tu generación de leads en 2017. Si tienes más, no dudes en publicarlos en los comentarios a continuación.