A geração de leads é um dos temas mais quentes em todos os departamentos de marketing digital. Este desafio intensifica-se especialmente na fase de crescimento de uma empresa, quando esta precisa de escalar a sua base de utilizadores 3x, 4x ou 10x vezes.
As empresas que estão na indústria SAAS, incluindo a minha EmbedSocial, têm necessidade de descobrir novas ferramentas, tácticas ou fazer experiências quotidianas que possam converter os seus visitantes da web em leads relevantes.
Uma das ferramentas que o pode ajudar a fazer isto e a melhorar o geração de leads no seu sítio Web é Sleeknote.
Tive o prazer de entrevistar Kristian Jønsson, um profissional de marketing de crescimento na Sleeknote que nos dá uma visão sobre os desafios actuais, as melhores práticas e as tendências futuras da geração de leads.
Kristian, fala-nos mais sobre ti e a tua empresa Sleeknote?
Trabalho com marketing há 2 anos e, neste momento, trabalho como Growth Marketer na Sleeknote. Os meus objectivos são aumentar o tráfego para o nosso sítio Web, conseguir que mais pessoas se inscrevam em testes gratuitos e conseguir que outras pessoas liguem ao nosso sítio para melhorar a nossa classificação. Para além disso, testo diferentes estratégias de marketing para encontrar novas formas de fazer crescer o nosso negócio.
A Sleeknote foi fundada em 2013 por 5 co-fundadores, todos com experiência em comércio eletrónico.
Todos eles tinham constatado que muitos e-commerces tinham problemas em obter contactos de qualidade a partir dos seus sítios Web, pelo que decidiram criar uma nova ferramenta para o efeito.
O resultado é o Sleeknote, que é uma ferramenta de geração de contactos para criar formulários de captura de contactos no seu sítio Web.
Atualmente, somos 21 pessoas de 7 nacionalidades diferentes na empresa.
Sabemos que muitas pessoas consideram os popups intrusivos e que, por essa razão, podem ter um impacto negativo no volume de negócios dos e-commerces.
Ao criar o Sleeknote, um dos objectivos era torná-lo o menos intrusivo possível.
Conseguimos isso dando aos nossos clientes muitas opções de personalização ao criarem os seus sleeknotes. Isto significa que os e-commerces podem personalizar e customizar os seus formulários de leads para o seu objetivo específico e para os visitantes específicos de um site específico.
Normalmente, os nossos clientes utilizam sleeknotes para fazer com que os visitantes se inscrevam no seu boletim informativo, para impedir que os visitantes que abandonam o seu sítio deixem de o fazer, oferecendo um desconto, apresentando aos seus visitantes um formulário de contacto que podem preencher para que lhes possam telefonar mais tarde ou promovendo uma oferta limitada.
Na sua experiência, qual é a melhor prática para melhorar as taxas de conversão de um sítio Web?
4 coisas que considero as melhores práticas para melhorar as taxas de conversão de um sítio Web:
Personalização: Muitos e-commerces têm muitas subpáginas para diferentes produtos. Nesses casos, uma nota elegante não é suficiente - é necessário mostrar algo de grande relevância a cada visitante.
Por exemplo, se tiver um comércio eletrónico com produtos de beleza, pode ter uma subpágina com bases. Aqui, seria uma boa ideia mostrar uma nota elegante especificamente sobre a base. Pode ser um guia para escolher a base correcta ou um formulário de adesão que ofereça aos visitantes um desconto numa base se se inscreverem na newsletter.
Pode ter outra subpágina com produtos para a pele e, aqui, faria o mesmo. Por exemplo, ofereça aos seus visitantes um guia sobre como escolher o produto certo para a pele.
Imagens: Nunca é demais repetir: utilize sempre imagens. Nada capta mais o interesse dos seus visitantes do que uma imagem. Dito isto, a imagem tem de fazer sentido e apoiar o texto e as mensagens no seu sítio Web. Também é importante que não utilize apenas fotografias de arquivo ou outros tipos de imagens impessoais.
Actualizações de conteúdos: Se espera, de alguma forma, construir uma relação duradoura com os visitantes do seu sítio Web, tem de lhes oferecer valor desde o início. Uma boa forma de o fazer é oferecer actualizações de conteúdo quando, por exemplo, pede aos visitantes que se inscrevam na sua newsletter.
E quanto mais relevantes forem as actualizações de conteúdo, mais os visitantes quererão obtê-las (e inscrever-se na sua newsletter). Pode oferecer livros electrónicos, guias de instruções, ficheiros de leitura rápida ou qualquer outra coisa que considere útil para os seus visitantes.
Fornecer valor aos seus visitantes desta forma aumentará a taxa de conversão do seu sítio Web e, consequentemente, a probabilidade de os seus visitantes se transformarem em clientes.
Por exemplo, se os nossos visitantes estiverem a ler a nossa publicação no blogue sobre CTAs de alta conversão, sabemos que estão interessados neste assunto. Nesse caso, criamos um sleeknote para esta página específica do nosso site e oferecemos aos seus visitantes um ficheiro de CTAs gratuito:
Muitos comerciantes electrónicos cometem o erro de pensar que as actualizações de conteúdos não são aplicáveis ao seu negócio, mas na maioria dos casos são. Por exemplo, se vende produtos alimentares ou equipamento de cozinha, pode oferecer actualizações de conteúdos com receitas.
Ser discreto: Independentemente da forma como optar por pedir aos seus clientes que se transformem em clientes potenciais, é importante que o faça de uma forma não intrusiva. É necessário que seja no momento e no local perfeitos. A única maneira de descobrir o que funciona melhor para o seu comércio eletrónico é testar coisas diferentes.
Mas tente fazer com que faça parte do fluxo natural do sítio Web.
Pode enumerar 3 títulos de frases de chamariz que têm melhor desempenho quando envolvem os clientes potenciais?
Vou começar por dizer o que definitivamente não tem um bom desempenho - o infame CTA "Inscreva-se". Se estiver a usá-lo - mude-o imediatamente e aposto que verá um salto imediato na sua taxa de conversão. Aqui estão alguns conselhos sobre como melhorá-lo:
Valor: Qualquer que seja a ação que pretenda que os seus visitantes realizem, concentre-se sempre no que eles ganham com isso. Eles precisam de saber exatamente o que vão ganhar com essa ação. Por exemplo, se quiser que os visitantes se inscrevam nas suas newsletters, diga-lhes o que vão ganhar com as suas newsletters ou com a inscrição nas mesmas.
Exemplo:
Título: Quer aumentar a sua lista de correio eletrónico?
Texto: Neste livro eletrónico, reunimos 101 formas de aumentar a sua lista de correio eletrónico para que nunca tenha de se preocupar em ter novas ideias. Obtenha o livro eletrónico gratuito inscrevendo-se para obter informações exclusivas e hacks dos principais especialistas em comércio eletrónico.
Botão CTA: Aumentar a minha lista de correio eletrónico hoje!
Urgência: A nossa experiência diz-nos que adicionar um sentido de urgência às suas CTAs faz com que estas tenham um melhor desempenho. Por exemplo, se estiver a promover uma oferta especial, pode adicionar um sentido de urgência dizendo aos seus clientes que a oferta só está disponível por um período de tempo limitado.
Também pode dar um sentido de urgência aos seus CTAs utilizando palavras e frases como "hoje", "agora", "imediatamente", etc.
Exemplo:
Título: Desconto de 10 % apenas hoje!
Texto: Estamos agora a oferecer um desconto de 10 % aos novos membros, por isso inscreva-se hoje e receba o seu código de desconto diretamente na sua caixa de correio.
Botão CTA: Obter o meu desconto de 10 % agora!
Abordar o medo dos visitantes de ficarem de fora (FOMO): A partir de todos os testes de divisão que os nossos clientes estão a fazer nas suas páginas web, podemos ver que todos eles obtêm uma taxa de conversão mais elevada quando abordam o FOMO dos seus visitantes. Eles fazem isso escrevendo CTAs como "Não perca ...", "Seja o primeiro a ouvir sobre" e assim por diante.
Pode dar-nos um exemplo de um cliente que tenha tido grande sucesso com a geração de contactos na Web?
Um dos nossos clientes que tem tido grande sucesso na geração de contactos é a Airtame.
Tinham muito tráfego no seu sítio Web, mas não obtinham qualquer valor desse tráfego. Precisavam de uma forma de captar o valor desses visitantes e decidiram experimentar o Sleeknote.
Eles fazem com que as pessoas se inscrevam na sua newsletter através deste formulário de inscrição para um concurso:
Ao utilizar o Sleeknote, a Airtame alcançou uma taxa média de inscrição de cerca de 4 % de todas as visitas. E porque estes contactos são realmente relevantes, alcançaram uma elevada ROI do marketing por correio eletrónico.
Também utilizaram um pop-up sleeknote na página do carrinho de compras para oferecer um desconto na compra de vários dispositivos, o que duplicou as vendas.
Como pensa que a geração de contactos irá evoluir no futuro?
Penso que a palavra-chave aqui é personalização. Veremos cada vez menos marketing de massas e cada vez mais marketing 1 a 1. Os benefícios da segmentação são muitos e com novas ferramentas e possibilidades de segmentação todos os dias, cada vez mais pessoas estão a tirar partido destes benefícios.
Que tática de growth hacking utilizou para expandir a sua empresa a nível internacional?
Uma das tácticas que penso que nos ajudou realmente a expandir internacionalmente foi a realização de webinars com empresas de outros países. Isto resultou em grandes listas de inscrição com potenciais clientes que temos vindo a contactar posteriormente com grande sucesso.
Qual é o seu maior desafio neste momento e o que precisa de fazer para o ultrapassar?
Um dos nossos maiores desafios é conseguir que as pessoas criem o seu primeiro sleeknote.
Para que um sleeknote apareça num site, é necessário implementar um código de rastreio no seu site. É um grande obstáculo no processo de conversão dos nossos contactos em clientes, embora seja muito fácil de fazer.
A nossa experiência diz-nos que, quando as pessoas implementam o código de acompanhamento no seu sítio Web e criam o seu primeiro sleeknote, acabam muitas vezes por se tornar clientes, porque descobrem a facilidade de utilização do nosso editor e verificam uma elevada taxa de conversão para o seu sleeknote.
Estamos a tentar ultrapassar este desafio analisando e melhorando os nossos e-mails de integração para que mais pessoas façam a sua primeira nota elegante.
Também adicionámos uma nova funcionalidade ao nosso editor. Se um cliente que não tenha implementado corretamente o código de acompanhamento criar uma nota elegante e a guardar, será confrontado com este ecrã que o informa do problema:
Alguns dos nossos clientes esquecem-se do código de rastreio e não percebem porque é que o seu sleeknote não está a aparecer. Esta funcionalidade destina-se a garantir que os clientes sabem exatamente qual é o problema se o seu sleeknote não estiver a aparecer. E como o resolver.
Esperamos que isto ajude mais ensaios gratuitos a ultrapassar a barreira da criação da sua primeira nota elegante.
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Espero que estas dicas sejam úteis e que melhorem a sua geração de leads em 2017. Se tiver mais alguma, sinta-se à vontade para publicar nos comentários abaixo.