A geração de leads é um dos temas mais quentes em todos os departamentos de marketing digital. Este desafio intensifica-se especialmente na fase de crescimento de uma empresa, quando esta precisa de escalar a sua base de utilizadores 3x, 4x ou 10x vezes.
As empresas que estão na indústria SAAS, incluindo a EmbedSocial, instam a descobrir novas ferramentas, tácticas ou fazer experiências diárias que possam converter os seus visitantes da web em pistas relevantes.
Uma dessas ferramentas que o pode ajudar a fazer isto e a melhorar a geração de leads no seu website é Sleeknote.
Tive o prazer de entrevistar Kristian Jønsson, um Marketing de Crescimento na Sleeknote que nos dá uma visão dos desafios actuais, das melhores práticas de desempenho e das tendências futuras da geração de leads.
Kristian, fale-nos mais sobre si e a sua empresa Sleeknote?
Trabalhei com marketing durante 2 anos e, neste momento, trabalho como Marketing de Crescimento na Sleeknote. Os meus objectivos são aumentar o tráfego para o nosso site, conseguir que mais pessoas se inscrevam para testes gratuitos, e conseguir que outros se liguem ao nosso site para melhorar a nossa classificação. Além disso, testei diferentes estratégias de marketing para encontrar novas formas de fazer crescer o nosso negócio.
Sleeknote foi fundada em 2013 por 5 co-fundadores, todos com formação em comércio electrónico.
Todos eles tinham experimentado que muitos dos e-commerces tinham problemas em obter pistas de qualidade a partir do seu website, pelo que decidiram criar uma nova ferramenta para o fazer.
O resultado é Sleeknote, que é uma ferramenta de geração de leads para criar formulários de captura de leads no seu sítio web.
Agora, somos 21 pessoas de 7 nacionalidades diferentes na empresa.
Sabemos que muitas pessoas consideram os popups intrusivos e que, por essa razão, podem potencialmente ter um impacto negativo no volume de negócios dos e-commerces.
Ao criar o Sleeknote, um dos objectivos era torná-lo o mais pouco intrusivo possível.
Conseguimo-lo dando aos nossos clientes muitas opções de personalização ao criarem as suas notas elegantes. Isto significa que os e-commerces podem personalizar e personalizar as suas formas de apresentação para o seu propósito específico e para os visitantes específicos de um site específico.
Vemos tipicamente os nossos clientes usar notas elegantes para conseguir que os visitantes se inscrevam no seu boletim informativo, deixando de abandonar os visitantes de deixar o seu site oferecendo um desconto, apresentando aos seus visitantes um formulário de contacto que podem preencher para que possam telefonar-lhes mais tarde ou promovendo uma oferta limitada.
Na sua experiência, qual é a melhor prática para melhorar as taxas de conversão num website?
4 coisas que considero as melhores práticas para melhorar as taxas de conversão num website:
Personalização: Muitos e-commerces têm muitas subpáginas para diferentes produtos. Em casos como este, uma nota elegante não é suficiente - é preciso mostrar algo de alta relevância a cada visitante.
Por exemplo, se gerir um comércio electrónico com produtos de beleza, poderá ter uma subpágina com fundações. Aqui, seria uma boa ideia mostrar uma nota elegante especificamente sobre as fundações. Isso poderia ser um guia para escolher a fundação certa ou um formulário de opt-in oferecendo aos visitantes um desconto sobre uma fundação se se inscreverem na sua newsletter.
Pode ter outra subpágina com produtos de pele e aqui, faria o mesmo. Por exemplo, ofereça aos seus visitantes um guia sobre como escolher o produto certo para a pele.
Imagens: Não sei dizer o suficiente; usar sempre imagens. Nada capta mais o interesse dos seus visitantes do que uma imagem. Dito isto, a imagem precisa de fazer sentido e apoiar o texto e as mensagens no seu website. É também importante que não utilize apenas fotografias de stock ou outros tipos de imagens impessoais.
Actualizações de conteúdo: Se espera de alguma forma construir uma relação duradoura com os visitantes do seu site, precisa de lhes oferecer valor desde o início. Uma boa maneira de o fazer é oferecer actualizações de conteúdo quando, por exemplo, pedir aos visitantes que se inscrevam no seu boletim informativo.
E quanto mais relevantes forem as actualizações de conteúdo, mais visitantes irão querer recebê-lo (e subscrever o seu boletim informativo). Poderá oferecer e-books, guias de como fazer, ficheiros de deslize ou tudo o que achar que possa oferecer valor aos seus visitantes.
Fornecer valor para os seus visitantes desta forma aumentará a taxa de conversão do seu website e, consequentemente, a probabilidade dos seus visitantes se transformarem em clientes.
Por exemplo, se os nossos visitantes estiverem a ler o nosso post no blogue sobre CTAs de alta conversão, sabemos que estão interessados neste assunto. Nesse caso, criamos uma nota elegante para esta página específica no nosso site e oferecemos aos seus visitantes um ficheiro de CTAs grátis:
Muitos dos comerciantes electrónicos cometem o erro de pensar que as actualizações de conteúdos não são aplicáveis ao seu negócio, mas na maioria dos casos são. Por exemplo, se vende comida ou equipamento de cozinha, poderia oferecer actualizações de conteúdo com receitas.
Seja pouco intrusivo: por muito que opte por pedir aos seus clientes que se transformem em pistas, é importante que o faça de uma forma pouco intrusiva. Tem de ser com um timing e uma colocação perfeitos. A única maneira de descobrir o que funciona melhor para o seu comércio electrónico é testar coisas diferentes.
Mas tente torná-lo parte do fluxo natural do website.
Pode listar 3 títulos de chamada para a acção que têm melhor desempenho quando se trata de obter pistas?
Vou começar por dizer o que definitivamente não funciona bem - o infame CTA "Assine". Se o estiver a usar - mude-o imediatamente e aposto que vai ver um salto imediato na sua taxa de conversão. Aqui ficam alguns conselhos sobre como o pode melhorar:
Valor: Qualquer acção que deseje que os seus visitantes realizem, concentre-se sempre no que tem para eles. Eles precisam de saber exactamente o que vão obter com a realização desta acção. Por exemplo, se quiser que os visitantes se inscrevam para as suas newsletters, diga-lhes o que vão receber das suas newsletters ou de se inscreverem para elas.
Exemplo:
Manchete: Queres aumentar a tua lista de correio electrónico?
Texto: Neste livro electrónico, reunimos 101 formas de aumentar a sua lista de correio electrónico para que nunca tenha de se preocupar em apresentar novas ideias. Ponha as suas mãos no livro electrónico gratuito, inscrevendo-se para obter ideias exclusivas e hacks dos principais especialistas em comércio electrónico.
Botão CTA: Aumenta a minha lista de emails hoje!
Urgência: A nossa experiência é que acrescentar um sentido de urgência aos seus CTAs faz com que tenham um melhor desempenho. Por exemplo, se estiver a promover uma oferta especial, pode acrescentar um sentido de urgência dizendo aos seus clientes que a oferta só está disponível por um período de tempo limitado.
Também pode acrescentar um sentido de urgência aos seus CTAs utilizando palavras e frases como "hoje", "agora", "imediatamente" e assim por diante.
Exemplo:
Manchete: 10 % de desconto apenas hoje!
Texto: Estamos agora a oferecer um desconto de 10% aos novos membros, por isso inscreva-se hoje e receba o seu código de desconto directamente na sua caixa de correio.
Botão CTA: Obtenha já o meu desconto de 10 %!
Dirija-se ao medo dos seus visitantes de falharem (FOMO): A partir de todos os testes divididos que os nossos clientes estão a fazer nas suas notas elegantes, podemos ver que todos eles obtêm uma taxa de conversão mais elevada quando se dirigem à FOMO dos seus visitantes. Fazem-no escrevendo CTAs como "Don't miss out on...", "Be the first to hear about", e assim por diante.
Pode dar-nos um exemplo de um cliente que tem grande sucesso com a sua geração de leads web?
Um dos nossos clientes que tem tido grande sucesso com a sua geração líder é a Airtame.
Tinham muito tráfego no seu website, mas na realidade não obtiveram qualquer valor com isso. Precisavam de uma forma de captar o valor destes visitantes, por isso decidiram experimentar o Sleeknote.
Através deste formulário de inscrição num concurso, eles conseguem que as pessoas se inscrevam para o seu boletim informativo:
Ao utilizar Sleeknote, Airtame atingiu uma taxa média de inscrição de cerca de 4% de todas as visitas. E como estas pistas são realmente relevantes, alcançaram um elevado ROI de marketing por correio electrónico.
Utilizaram também um popup elegante na página do seu carrinho de compras para oferecer um desconto na compra de múltiplos dispositivos e na realidade duplicou as suas vendas.
Como pensa que essa geração de leads irá evoluir no futuro?
Penso que a palavra-chave aqui é personalização. Veremos cada vez menos marketing em massa e mais e mais marketing de 1 para 1. Os benefícios da segmentação são muitos e com novas ferramentas e possibilidades de segmentação todos os dias, cada vez mais pessoas estão a alavancar estes benefícios.
Que táctica de hacking de crescimento utilizou para expandir o seu negócio internacionalmente?
Uma das tácticas que penso que nos ajudou realmente a expandirmo-nos internacionalmente foi a realização de webinars em conjunto com empresas de outros países. Isto resultou em grandes listas de inscrições com potenciais clientes que temos vindo a alcançar posteriormente com grande sucesso.
Qual é o seu maior desafio neste momento e o que precisa de fazer para o ultrapassar?
Um dos nossos maiores desafios é conseguir que as pessoas criem a sua primeira nota elegante.
Para que uma nota lustrosa possa ser exibida num website, é necessário implementar um código de rastreio no seu website. É uma grande barreira no processo de conversão das nossas pistas aos clientes, embora seja realmente fácil de fazer.
A nossa experiência é que quando as pessoas implementam efectivamente o código de rastreio no seu website e criam a sua primeira nota elegante, acabam frequentemente por se tornar clientes porque descobrem a facilidade de utilização do nosso editor e vêem uma elevada taxa de conversão para a sua nota elegante.
Estamos a tentar ultrapassar este desafio analisando e melhorando os nossos e-mails de bordo para que mais pessoas façam a sua primeira nota elegante.
Acrescentámos também uma nova funcionalidade ao nosso editor. Se um cliente que não implementou correctamente o código de rastreio criar uma nota elegante e guardá-la, será recebido com este ecrã que o torna consciente do problema:
Temos experimentado que alguns dos nossos clientes se esquecem do código de localização e não compreendem porque é que a sua nota elegante não aparece. Esta característica é garantir que os clientes sabem exactamente qual é o problema se a sua nota elegante não estiver a aparecer. E como resolvê-lo.
Esperamos que isto ajude mais testes gratuitos a ultrapassar a barreira da criação da sua primeira nota elegante.
###
Espero que ache estas dicas úteis e melhore a sua geração de leads em 2017. Se tiver mais, sinta-se à vontade para publicar nos comentários abaixo.
