La generazione di lead è uno dei temi più caldi in ogni dipartimento di marketing digitale. Questa sfida si intensifica soprattutto nella fase di crescita di un'azienda, quando deve scalare la propria base di utenti di 3, 4 o 10 volte.
Le aziende che operano nel settore SAAS, tra cui la mia EmbedSocial, vogliono scoprire nuovi strumenti, tattiche o fare esperimenti quotidiani che possano convertire i loro visitatori web in lead rilevanti.
Uno degli strumenti che possono aiutarvi a fare questo e a migliorare la generazione di lead sul vostro sito web è Sleeknote.
Ho avuto il piacere di intervistare Kristian Jønsson, responsabile marketing per la crescita di Sleeknote che ci offre una panoramica delle sfide attuali, delle pratiche più efficaci e delle tendenze future della generazione di lead.
Ciao Kristian, ci parli di te e della tua azienda Sleeknote?
Lavoro nel marketing da 2 anni e al momento lavoro come Growth Marketer presso Sleeknote. I miei obiettivi sono aumentare il traffico verso il nostro sito web, far iscrivere più persone alle prove gratuite e far sì che altri linkino il nostro sito per migliorare il nostro posizionamento. Inoltre, sperimento diverse strategie di marketing per trovare nuovi modi di far crescere la nostra attività.
Sleeknote è stata fondata nel 2013 da 5 co-fondatori, tutti con un background nell'e-commerce.
Avendo sperimentato che molti e-commercianti avevano problemi a ottenere lead di qualità dal loro sito web, hanno deciso di creare un nuovo strumento per farlo.
Il risultato è Sleeknote, uno strumento di lead generation che consente di creare moduli di acquisizione di contatti sul proprio sito web.
Ora l'azienda conta 21 persone di 7 nazionalità diverse.
Sappiamo che molte persone trovano i popup invadenti e che per questo motivo possono avere un impatto negativo sul fatturato degli e-commerce.
Quando abbiamo creato Sleeknote, uno degli obiettivi era quello di renderlo il meno invasivo possibile.
Abbiamo ottenuto questo risultato offrendo ai nostri clienti molte opzioni di personalizzazione durante la creazione dei loro sleeknotes. Ciò significa che i commercianti elettronici possono personalizzare e adattare i loro moduli per i contatti al loro scopo specifico e ai visitatori di un determinato sito.
In genere i nostri clienti utilizzano gli sleeknotes per convincere i visitatori a iscriversi alla loro newsletter, per evitare che i visitatori che abbandonano il sito lascino il sito offrendo uno sconto, per presentare ai loro visitatori un modulo di contatto da compilare per poterli chiamare in seguito o per promuovere un'offerta limitata.
Secondo la sua esperienza, qual è la pratica migliore per migliorare i tassi di conversione di un sito web?
4 cose che considero le migliori pratiche per migliorare i tassi di conversione di un sito web:
Personalizzazione: Molti commerci elettronici hanno molte sottopagine per diversi prodotti. In casi come questo, una sola sleeknote non è sufficiente: è necessario mostrare qualcosa di altamente rilevante a ogni visitatore.
Ad esempio, se gestite un e-commerce di prodotti di bellezza, potreste avere una sottopagina con i fondotinta. In questo caso, sarebbe una buona idea mostrare una sleeknote specifica sul fondotinta. Potrebbe trattarsi di una guida per la scelta del fondotinta giusto o di un modulo opt-in che offre ai visitatori uno sconto su un fondotinta se si iscrivono alla newsletter.
Potreste avere un'altra sottopagina dedicata ai prodotti per la pelle e qui fareste lo stesso. Ad esempio, offrite ai vostri visitatori una guida sulla scelta del prodotto giusto per la pelle.
Immagini: Non lo ripeterò mai abbastanza: usate sempre le immagini. Niente cattura l'interesse dei visitatori più di un'immagine. Detto questo, l'immagine deve avere un senso e supportare il testo e i messaggi del vostro sito. È anche importante non utilizzare solo foto di stock o altri tipi di immagini impersonali.
Aggiornamenti dei contenuti: Se sperate in qualche modo di costruire un rapporto duraturo con i visitatori del vostro sito, dovete offrire loro un valore fin dall'inizio. Un buon modo per farlo è offrire aggiornamenti dei contenuti quando, ad esempio, chiedete ai visitatori di iscriversi alla vostra newsletter.
E più gli aggiornamenti dei contenuti sono rilevanti, più i visitatori vorranno ottenerli (e iscriversi alla vostra newsletter). Potreste offrire e-book, guide su come fare, swipe file o qualsiasi cosa pensiate possa fornire valore ai vostri visitatori.
Fornire valore ai visitatori in questo modo aumenterà il tasso di conversione del vostro sito web e quindi la probabilità che i visitatori si trasformino in clienti.
Ad esempio, se i nostri visitatori stanno leggendo il nostro blog post sulle CTA ad alta conversione, sappiamo che sono interessati all'argomento. In questo caso, creiamo una sleeknote per questa pagina specifica del nostro sito e offriamo ai suoi visitatori un file gratuito di CTA:
Molti commercianti elettronici commettono l'errore di pensare che gli aggiornamenti dei contenuti non siano applicabili alla loro attività, ma nella maggior parte dei casi lo sono. Ad esempio, se vendete prodotti alimentari o attrezzature da cucina, potreste offrire aggiornamenti di contenuto con ricette.
Non siate invadenti: In qualsiasi modo decidiate di chiedere ai vostri clienti di trasformarsi in lead, è importante che lo facciate in modo non invasivo. Deve essere fatto con un tempismo e un posizionamento perfetti. L'unico modo per capire cosa funziona meglio per il vostro e-commerce è testare diverse cose.
Ma cercate di renderlo parte del flusso naturale del sito web.
Può elencare 3 titoli di call to action che hanno un rendimento migliore quando coinvolgono i lead?
Comincerò col dire cosa sicuramente non funziona bene: la famigerata CTA "Iscriviti". Se la utilizzate, cambiatela subito e scommetto che vedrete un immediato salto di qualità nel vostro tasso di conversione. Ecco alcuni consigli su come migliorarla:
Valore: Qualunque sia l'azione che volete far compiere ai vostri visitatori, concentratevi sempre su cosa ci guadagnano. Devono sapere esattamente cosa otterranno compiendo questa azione. Ad esempio, se volete che i visitatori si iscrivano alle vostre newsletter, dite loro cosa otterranno dalle vostre newsletter o dall'iscrizione.
Esempio:
Titolo: Volete far crescere la vostra lista di e-mail?
Testo: In questo eBook abbiamo raccolto 101 modi per far crescere la vostra lista di e-mail, in modo che non dobbiate più preoccuparvi di trovare nuove idee. Mettete le mani sull'eBook gratuito e iscrivetevi per ricevere approfondimenti e suggerimenti esclusivi dai maggiori esperti di e-commerce.
Pulsante CTA: Fai crescere la mia lista di email oggi!
Urgenza: Secondo la nostra esperienza, l'aggiunta di un senso di urgenza alle CTA le rende più performanti. Ad esempio, se state promuovendo un'offerta speciale, potete aggiungere un senso di urgenza dicendo ai vostri clienti che l'offerta è disponibile solo per un periodo di tempo limitato.
Potete anche aggiungere un senso di urgenza alle vostre CTA utilizzando parole e frasi come "oggi", "ora", "subito" e così via.
Esempio:
Titolo: 10 sconti % solo per oggi!
Testo: Stiamo offrendo uno sconto del 10 % ai nuovi membri, quindi iscrivetevi oggi e riceverete il codice sconto direttamente nella vostra casella di posta elettronica.
Pulsante CTA: Ottenete subito il mio sconto di 10 %!
Affrontate la paura di perdere i visitatori (FOMO): Da tutti gli split test che i nostri clienti stanno effettuando sulle loro sleeknotes, possiamo notare che tutti ottengono un tasso di conversione più elevato quando si rivolgono alla FOMO dei loro visitatori. Lo fanno scrivendo CTA come "Non perderti...", "Sii il primo a sentirne parlare" e così via.
Può farci un esempio di un cliente che ha avuto un grande successo con la generazione di lead via web?
Uno dei nostri clienti che ha avuto un grande successo nella generazione di lead è Airtame.
Avevano molto traffico sul loro sito web, ma non ne ricavavano alcun valore. Avevano bisogno di un modo per catturare il valore di questi visitatori e hanno deciso di provare Sleeknote.
Attraverso questo modulo di iscrizione a un concorso, fanno sì che le persone si iscrivano alla loro newsletter:
Utilizzando Sleeknote, Airtame ha raggiunto un tasso di iscrizione medio di circa 4 % di tutte le visite. E poiché questi lead sono effettivamente rilevanti, hanno raggiunto un elevato ROI dell'email marketing.
Hanno anche utilizzato un popup sleeknote sulla pagina del carrello per offrire uno sconto in caso di acquisto di più dispositivi, raddoppiando di fatto le vendite.
Come pensa che la generazione di lead si evolverà in futuro?
Credo che la parola chiave sia personalizzazione. Vedremo sempre meno marketing di massa e sempre più marketing 1 to 1. I vantaggi della segmentazione sono molteplici e, grazie a nuovi strumenti e possibilità di segmentazione ogni giorno, sempre più persone ne sfruttano i vantaggi.
Quale tattica di growth hacking avete utilizzato per espandere la vostra attività a livello internazionale?
Una delle tattiche che ritengo ci abbia davvero aiutato a espanderci a livello internazionale è la realizzazione di webinar con aziende di altri Paesi. Questo ci ha permesso di ottenere grandi liste di iscritti con potenziali clienti che abbiamo contattato successivamente con grande successo.
Qual è la sua sfida più grande al momento e cosa deve fare per superarla?
Una delle nostre maggiori sfide è quella di convincere le persone a creare il loro primo sleeknote.
Affinché una sleeknote venga visualizzata su un sito web, è necessario implementare un codice di tracciamento sul sito. È una grande barriera nel processo di conversione dei nostri lead in clienti, anche se è davvero facile da fare.
La nostra esperienza è che quando le persone implementano effettivamente il codice di tracciamento sul loro sito web e creano la loro prima sleeknote, spesso finiscono per diventare clienti perché scoprono la facilità d'uso del nostro editor e vedono un alto tasso di conversione per la loro sleeknote.
Stiamo cercando di superare questa sfida analizzando e migliorando le nostre e-mail di onboarding, in modo che un maggior numero di persone effettuino il loro primo sleeknote.
Abbiamo anche aggiunto una nuova funzione al nostro editor. Se un cliente che non ha implementato correttamente il codice di tracciamento crea uno sleeknote e lo salva, si troverà di fronte a questa schermata che gli farà notare il problema:
Abbiamo sperimentato che alcuni dei nostri clienti dimenticano il codice di monitoraggio e non capiscono perché il loro sleeknote non viene visualizzato. Questa funzione serve a far sì che i clienti sappiano esattamente qual è il problema se il loro sleeknote non viene visualizzato. E come risolverlo.
Ci auguriamo che questo aiuti un maggior numero di prove gratuite a superare la barriera della creazione del loro primo sleeknote.
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Spero che questi consigli vi siano utili per migliorare la vostra generazione di lead nel 2017. Se ne avete altri, non esitate a scriverli nei commenti qui sotto.