La génération de leads est l'un des sujets les plus brûlants dans tous les départements de marketing numérique. Ce défi s'intensifie particulièrement lors de la phase de croissance d'une entreprise, lorsqu'elle doit multiplier par 3, 4 ou 10 sa base d'utilisateurs.
Les entreprises du secteur SAAS, dont la mienne EmbedSocial, ont besoin de découvrir de nouveaux outils, de nouvelles tactiques ou de faire des expériences quotidiennes qui peuvent convertir leurs visiteurs web en prospects pertinents.
L'un de ces outils peut vous aider à le faire et à améliorer la qualité de l'information. génération de prospects sur votre site web est Sleeknote.
J'ai eu le plaisir d'interviewer Kristian Jønsson, spécialiste du marketing de croissance chez Sleeknote qui nous donne un aperçu des défis actuels, des pratiques les plus performantes et des tendances futures en matière de génération de leads.
Kristian, parle-nous un peu de toi et de ton entreprise Sleeknote.
Je travaille dans le marketing depuis deux ans et je suis actuellement Growth Marketer chez Sleeknote. Mes objectifs sont d'augmenter le trafic vers notre site web, d'inciter plus de gens à s'inscrire pour des essais gratuits, et d'inciter d'autres personnes à créer des liens vers notre site afin d'améliorer notre classement. En outre, je teste différentes stratégies de marketing pour trouver de nouvelles façons de développer notre entreprise.
Sleeknote a été fondée en 2013 par 5 cofondateurs, tous issus du commerce électronique.
Ayant constaté que de nombreux e-commerçants avaient des difficultés à obtenir des prospects de qualité à partir de leur site web, ils ont décidé de créer un nouvel outil pour y parvenir.
Le résultat est Sleeknote, un outil de génération de leads qui permet de mettre en place des formulaires de capture de leads sur votre site web.
Aujourd'hui, l'entreprise compte 21 personnes de 7 nationalités différentes.
Nous savons que de nombreuses personnes trouvent les fenêtres pop-up intrusives et que, pour cette raison, elles peuvent avoir un impact négatif sur le chiffre d'affaires des e-commerces.
Lors de la création de Sleeknote, l'un des objectifs était de le rendre aussi discret que possible.
Nous y sommes parvenus en offrant à nos clients de nombreuses options de personnalisation lors de la création de leurs sleeknotes. Cela signifie que les e-commerçants peuvent personnaliser et adapter leurs formulaires de prospects à leur objectif spécifique et aux visiteurs d'un site spécifique.
Nos clients utilisent généralement les sleeknotes pour inciter les visiteurs à s'inscrire à leur lettre d'information, pour empêcher les visiteurs qui abandonnent de quitter leur site en leur proposant une réduction, en leur présentant un formulaire de contact à remplir pour qu'ils puissent les appeler plus tard ou en faisant la promotion d'une offre limitée.
D'après votre expérience, quelle est la meilleure pratique pour améliorer les taux de conversion sur un site web ?
4 choses que je considère comme les meilleures pratiques pour améliorer les taux de conversion sur un site web :
Personnalisation : Beaucoup d'e-commerces ont un grand nombre de sous-pages pour différents produits. Dans de tels cas, une seule note de bas de page n'est pas suffisante - vous devez montrer quelque chose de très pertinent à chaque visiteur.
Par exemple, si vous gérez un site de commerce électronique proposant des produits de beauté, vous pouvez avoir une sous-page consacrée aux fonds de teint. Dans ce cas, il serait judicieux d'afficher une note de bas de page portant spécifiquement sur le fond de teint. Il peut s'agir d'un guide pour choisir le bon fond de teint ou d'un formulaire d'opt-in offrant aux visiteurs une réduction sur un fond de teint s'ils s'inscrivent à leur lettre d'information.
Vous avez peut-être une autre sous-page consacrée aux produits pour la peau et vous feriez la même chose ici. Par exemple, offrez à vos visiteurs un guide sur le choix du bon produit pour la peau.
Images : Je ne le répéterai jamais assez : utilisez toujours des images. Rien ne capte mieux l'intérêt de vos visiteurs qu'une image. Cela dit, l'image doit avoir un sens et soutenir le texte et les messages de votre site web. Il est également important que vous n'utilisiez pas uniquement des photos de stock ou d'autres types d'images impersonnelles.
Amélioration du contenu : Si vous espérez établir une relation durable avec les visiteurs de votre site, vous devez leur offrir de la valeur dès le départ. Un bon moyen d'y parvenir est d'offrir des mises à jour de contenu lorsque, par exemple, vous demandez aux visiteurs de s'inscrire à votre lettre d'information.
Et plus les mises à jour de contenu sont pertinentes, plus les visiteurs voudront les obtenir (et s'inscrire à votre lettre d'information). Vous pouvez proposer des e-books, des guides pratiques, des swipe files ou tout autre contenu susceptible d'apporter de la valeur à vos visiteurs.
En apportant ainsi de la valeur à vos visiteurs, vous augmentez le taux de conversion de votre site web et donc la probabilité que vos visiteurs se transforment en clients.
Par exemple, si nos visiteurs lisent notre article de blog sur les CTA à fort taux de conversion, nous savons qu'ils sont intéressés par ce sujet. Dans ce cas, nous créons un sleeknote pour cette page spécifique de notre site et offrons à ses visiteurs un fichier swipe gratuit de CTAs :
Beaucoup d'e-commerçants font l'erreur de penser que les mises à jour de contenu ne sont pas applicables à leur activité, mais dans la plupart des cas, elles le sont. Par exemple, si vous vendez des produits alimentaires ou du matériel de cuisine, vous pouvez proposer des mises à jour de contenu avec des recettes.
Soyez discret : Quelle que soit la manière dont vous décidez de demander à vos clients de se transformer en clients potentiels, il est important que vous le fassiez de manière discrète. Le timing et l'emplacement doivent être parfaits. La seule façon de savoir ce qui fonctionne le mieux pour votre commerce électronique est de tester différentes choses.
Mais essayez de l'intégrer dans le flux naturel du site web.
Pouvez-vous citer 3 titres d'appels à l'action qui sont plus performants lorsqu'il s'agit d'engager des prospects ?
Je vais commencer par dire ce qui ne fonctionne pas bien : le fameux CTA "S'inscrire". Si vous l'utilisez, changez-le immédiatement et je parie que vous verrez une augmentation immédiate de votre taux de conversion. Voici quelques conseils pour l'améliorer :
Valeur: Quelle que soit l'action que vous voulez faire accomplir à vos visiteurs, mettez toujours l'accent sur ce qu'ils en retireront. Ils doivent savoir exactement ce qu'ils obtiendront en accomplissant cette action. Par exemple, si vous voulez que les visiteurs s'inscrivent à vos lettres d'information, dites-leur ce qu'ils vont retirer de vos lettres d'information ou de leur inscription.
Exemple :
À la une: Vous souhaitez augmenter votre liste d'adresses électroniques ?
Texte: Dans cet eBook, nous avons rassemblé 101 façons de développer votre liste d'emails afin que vous n'ayez plus à vous soucier de trouver de nouvelles idées. Mettez la main sur l'eBook gratuit en vous inscrivant pour recevoir des informations exclusives et des astuces de la part d'experts en commerce électronique.
Bouton CTA : Développez ma liste d'adresses électroniques dès aujourd'hui !
Urgence: D'après notre expérience, l'ajout d'un sentiment d'urgence à vos CTA les rend plus performants. Par exemple, si vous faites la promotion d'une offre spéciale, vous pouvez ajouter un sentiment d'urgence en indiquant à vos clients que l'offre n'est disponible que pour une durée limitée.
Vous pouvez également ajouter un sentiment d'urgence à vos CTA en utilisant des mots et expressions tels que "aujourd'hui", "maintenant", "tout de suite", etc.
Exemple :
À la une: 10 % de réduction aujourd'hui seulement !
Texte: Nous offrons maintenant une réduction de 10 % aux nouveaux membres, alors inscrivez-vous dès aujourd'hui et recevez votre code de réduction directement dans votre boîte de réception.
Bouton CTA : Obtenez ma réduction de 10 % maintenant !
Répondez à la peur de manquer (FOMO) de vos visiteurs : D'après tous les tests fractionnés que nos clients effectuent sur leurs pages Web, nous pouvons constater qu'ils obtiennent tous un taux de conversion plus élevé lorsqu'ils s'attaquent au sentiment d'oisiveté de leurs visiteurs. Pour ce faire, ils rédigent des CTA tels que "Ne manquez pas...", "Soyez le premier à en entendre parler", etc.
Pouvez-vous nous donner l'exemple d'un client qui a obtenu un grand succès avec la génération de leads sur le web ?
Airtame est l'un de nos clients qui a connu un grand succès dans la génération de leads.
Ils avaient beaucoup de trafic sur leur site web, mais ils n'en tiraient pas vraiment de valeur. Ils avaient besoin d'un moyen de capturer la valeur de ces visiteurs et ont donc décidé d'essayer Sleeknote.
Ils incitent les gens à s'inscrire à leur bulletin d'information par le biais de ce formulaire d'inscription à un concours :
En utilisant Sleeknote, Airtame a atteint un taux d'inscription moyen d'environ 4 % de toutes les visites. Et parce que ces leads sont réellement pertinents, ils ont atteint un taux d'inscription élevé. ROI de l'email marketing.
Ils ont également utilisé un popup sleeknote sur leur page de panier pour offrir une réduction lors de l'achat de plusieurs appareils, ce qui leur a permis de doubler leurs ventes.
Comment pensez-vous que la génération de leads évoluera à l'avenir ?
Je pense que le mot clé est personnalisation. Nous verrons de moins en moins de marketing de masse et de plus en plus de marketing 1 à 1. Les avantages de la segmentation sont nombreux et, grâce aux nouveaux outils et aux nouvelles possibilités de segmentation qui apparaissent chaque jour, de plus en plus de personnes tirent parti de ces avantages.
Quelle tactique de piratage de la croissance avez-vous utilisée pour développer votre entreprise à l'international ?
L'une des tactiques qui, à mon avis, nous a vraiment aidés à nous développer à l'échelle internationale consiste à organiser des webinaires avec des entreprises d'autres pays. Cela nous a permis d'établir de vastes listes d'inscription de clients potentiels que nous avons contactés par la suite avec beaucoup de succès.
Quel est votre plus grand défi à l'heure actuelle et que devez-vous faire pour le surmonter ?
L'un de nos plus grands défis est d'inciter les gens à créer leur premier "sleeknote".
Pour qu'un sleeknote apparaisse sur un site web, vous devez mettre en place un code de suivi sur votre site web. C'est un obstacle important dans le processus de conversion de nos prospects en clients, même si c'est très facile à faire.
Notre expérience est que lorsque les gens implémentent le code de suivi sur leur site web et créent leur première sleeknote, ils finissent souvent par devenir des clients parce qu'ils découvrent la convivialité de notre éditeur et constatent un taux de conversion élevé pour leur sleeknote.
Nous essayons de relever ce défi en analysant et en améliorant nos courriels d'accueil afin que davantage de personnes fassent leur première "sleeknote".
Nous avons également ajouté une nouvelle fonctionnalité à notre éditeur. Si un client qui n'a pas implémenté le code de suivi correctement crée une note de service et l'enregistre, il sera confronté à cet écran qui l'informera du problème :
Nous avons constaté que certains de nos clients oublient le code de suivi et ne comprennent pas pourquoi leur note ne s'affiche pas. Cette fonctionnalité a pour but de s'assurer que les clients savent exactement quel est le problème si leur sleeknote ne s'affiche pas. Et comment le résoudre.
Nous espérons que cela aidera davantage d'essais gratuits à surmonter l'obstacle que représente la création de leur première "sleeknote".
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J'espère que ces conseils vous seront utiles et que vous améliorerez votre génération de leads en 2017. Si vous en avez d'autres, n'hésitez pas à les poster dans les commentaires ci-dessous.
